E-mail마케팅의 비용절감 효과 占쏙옙회: 5873     관리자     오늘은 e메일 마케팅이 기존의 전통적인 오프라인 마케팅에 비해 얼마나 많은 비용을 절감할 수 있는지, 실례를 통해 살펴보겠다. 회사의 실명은 밝힐 수 없으니, "ABC 사"라고 하자. ABC 사는 고급 문서 관리 소프트웨어를 판매하는 회사로 최근 출시한 소프트웨어를 7만 5000달러에 보험/금융 회사, 정부 기관에 판매한다는 계획을 세웠다. ABC는 그간 우편 마케팅을 통해 상당한 직접 마케팅 경험을 쌓아온 회사다. 그러나 이제부터는 e메일을 통해 마케팅의 효율성을 높이기로 결정했다. 먼저 이들은 우편 마케팅과 e메일 사이의 전체 비용, 반응 수준, 그리고 성과를 올릴 때마다 드는 비용을 비교해 보기로 했다. 공정한 비교 테스트를 위해 ABC 사는 각 마케팅 도구를 위한 똑 같은 제품과 거의 비슷한 타깃 고객을 선정했다. E메일 테스트를 위해선 블루 잉크 솔루션(Blue Ink Solutions)이라는 대행 업체를 고용했다. 블루 잉크는 E메일을 고객 데이터베이스로 전송하기 전에 몇 가지 선행 테스트를 했다. E메일 전송을 최적화하기 위한 시도였다. 먼저 E메일 제목을 두 가지로 정해 더 나은 결과를 얻은 것으로 보내기로 했다. 하나는 "1000달러 값어치의 전자 문서 디자인 소프트웨어를 다운로드 받으세요" 그리고 다른 하나는 "완벽한 전자 문서 제작 도구를 사용해 보세요"였다. 예상했던 대로, 1000달러 문구가 들어간 제목이 더 높은 수치의 반응을 보였다. 그러나 ABC 사는 엉뚱하게도 두 번째 제목을 선택했다. 이유인 즉, 두 번째 제목이 더 양질의 트래픽을 유도했기 때문이었다. 즉, 두 번째 제목을 보고 클릭한 사람들 중엔 실제로 소프트웨어를 구입하려는 의도를 가진 사람이 더 많았다는 것이다. 또한 HTML과 텍스트 중 어느 것이 더 좋을지를 테스트 결과로 알아보았다. 결과적으로 HTML의 클릭율이 텍스트 포맷보다 2.5배 정도 높았고, HTML 포맷으로 결정됐다. 이제 진짜 테스트를 벌일 준비가 됐다. ABC는 9만 통의 우편 메일과, 9만 3000건의 e메일을 기존 사용자 데이터베이스를 통해 전송했다. 그 결과, 모든 면에서 e메일이 월등한 수치를 보였다. 우편 마케팅의 전체 비용은, 제작/우표 값 등을 포함해 15만 3000달러가 들었다. 반면 e메일 마케팅의 경우, 제작/리스트 작성/전송까지 포함해 3만 5837달러가 든 것으로 나타났다. 우편 마케팅의 비용의 거의 1/4 수준. 첫번째 반응률은 우편 마케팅이 1.25%, e메일은 3.72%였다. 각각의 반응을 처리하는데 든 비용은 우편이 80달러, e메일이 10.31달러인 것으로 나타났다. 우편 마케팅의 경우 총 1913 건의 반응이 왔으며, 이 중 2%인 38명이 구매 단계까지 도달했다. E메일은 총 3476 건의 반응에 23%인 800명이 구매 단계까지 간 것으로 밝혀졌다. 구매 단계까지 도착한 고객 한명 당 들인 비용은 우편 마케팅이 4026달러, e메일 마케팅이 44.80달러였다. 890%나 차이가 났다. 이로서 e메일은 빠르고, 값싸고, 저렴한, 그리고 효율성도 높은 마케팅 수단임이 다시 한번 입증됐다. E메일이 이렇게 좋은 결과를 낼 수 있는 것은 고객이 인터넷이라는 일관된 수단으로 판매자에게 접근할 수 있기 때문으로 분석됐다. 우편의 경우 소비자들은 전화, 답신 메일 등을 이용해야 하는 불편함 때문에 효율성이 크게 떨어진다는 뜻이다.